Persistencia En Ventas

Para ser exitoso en ventas es necesario ser persistente.

Los vendedores más exitosos dan un seguimiento constante a sus clientes potenciales y a todas las oportunidades de negocio porque entienden que el cierre de venta no siempre se da en la primera reunión o llamada. Entienden que el proceso de ventas requiere de un seguimiento preciso cada determinado tiempo para construir la relación en cada interacción que tienen con sus prospectos y llevarla más cerca del cierre que están buscando.

Ser persistente requiere tiempo, disciplina y adoptar el enfoque correcto.

La persistencia es una de las estrategias de ventas más efectivas y es una de las menos utilizadas.  

Ser persistente demuestra tu confianza, compromiso, creencias y disposición. Persistencia no es lo mismo que presionar la venta, eso es comunicar siempre lo mismo. La mayoría de los vendedores sienten que están presionando al cliente, se dan por vencidos muy pronto y dejan de dar seguimiento a las oportunidades, siendo que insistir y persistir da grandes resultados en el mediano y largo plazo.

Las estadísticas muestran que ser persistente rinde frutos y es una táctica eficaz que los vendedores exitosos utilizan para alcanzar y mantener sus resultados. En promedio el 90% de los vendedores deja de insistir al cuarto contacto, cuando ven que no logran el resultado esperado se desmotivan, pierden interés y descartan por completo la oportunidad. Cerrar una venta con un cliente potencial que no te conoce toma en promedio 8 contactos, y cerrar otras ventas puede llevarte 10 o 15 contactos, lo que la mayoría de los vendedores no están dispuestos a hacer.

El problema radica en su mentalidad, su motivación y en la disciplina necesaria para continuar dando seguimiento. No es necesariamente que no haya interés por parte del prospecto, puede ser que no sea el momento adecuado o necesario para el cliente potencial, que aún no se ha establecido la relación o que no se ha construido la credibilidad necesaria para dar el siguiente paso. 

Las principales características y habilidades que desarrollan y muestran los vendedores más exitosos para persistir y que tú puedes poner en práctica para perseverar en cada oportunidad que persigas son:

1. Objetivos: Establece objetivos y la intención de lo que quieres obtener en cada interacción con tus clientes potenciales.

Ten presente que tu principal objetivo es siempre abrir la puerta para la siguiente llamada o cita. Esto te permitirá llevar un mejor control de lo que comunicas, te permite elaborar y hacer preguntas a tus prospectos la próxima vez que te comuniques con ellos y te aseguras de estar agregando valor en cada interacción.

2. Planeación y Seguimiento: Adopta una estrategia de seguimiento de largo plazo en la que organizas y prioriza tus oportunidades y los pasos y tiempos en los que debe ser contactado cada cliente potencial.

Esto te permitirá planear mejor tu embudo de ventas, lo que vas a comunicar y el valor que vas a agregar. Revisa cada día el estado de tu embudo y lleva un registro de las fechas y los compromisos que adquieras.

3. Organización: Mantén organizada toda la información de tus clientes potenciales.

No solo sus datos de contacto sino también la información relevante de sus empresas, los productos que ofrecen, las notas de las conversaciones, siguientes pasos y todo lo que te ayude a determinar el momento de contactarlos nuevamente, para que cada interacción con ellos te lleve más cerca de cerrar la venta.

4. Canales de Comunicación: Intenta identificar la forma en la que tu cliente potencial prefiere ser contactado.

Cada prospecto tiene una con la cual se siente más cómodo. Sé creativo, da seguimiento y agrega valor a través de distintos medios, ya sea por correo electrónico, teléfono, LinkedIn o WhatsApp. Lo importante es estar presente y utilizar la más adecuada de acuerdo a los compromisos adquiridos con tu prospecto.

5. Plan Alterno: Desarrolla acciones a tomar cuando las cosas no salgan como tú quieres.

Lo que no te puedes permitir es desmotivarte cuando recibes un rechazo, las ventas son así. Toma acciones inmediatas ya sea continuar haciendo llamadas de prospección, revisar el avance de tus propuestas y tu embudo o continuar con la siguiente llamada.

Debes también saber identificar cuando es momento de desistir, también existen oportunidades que nunca se van a dar y clientes que no van a comprar, toma también estas decisiones para reforzar tu perseverancia y tu determinación para ganar.

6. Práctica: La persistencia es una habilidad y un hábito que puedes desarrollar.

Practica cada día con los clientes que te rechazaron la semana o el mes pasado. Organiza tu agenda para dedicar cada día a revisar tu embudo, prepara un archivo con fechas para el siguiente contacto, desarrolla el contenido de lo que vas a comunicar en cada interacción. Practica cada día hasta convertirlo en parte de tu esquema de trabajo.

Recuerda que los vendedores exitosos usan su mentalidad para contactar nuevos clientes potenciales y no perder ninguna oportunidad. Inician la conversación a través del medio que sea necesario para contactarlos y se apoyan en su ambición para exigirse a sí mismos persistir y perseverar las veces que sea necesario y ganar cada venta, una y otra vez.

Exígete más a tu mismo y trabaja en desarrollar tu persistencia y perseverancia.

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