Influencia y Persuasión en Ventas
La influencia es la capacidad de persuadir a otros a que actúen de manera diferente, se comporten de manera diferente o crean en algo. Los vendedores y líderes de venta más exitosos usan su influencia y persuasión con sus clientes y sus equipos comerciales. Entienden y trabajan en desarrollar estas habilidades porque saben que son unas de las más importantes para tener éxito en las ventas.
Existen muchas razones por los que la influencia y la persuasión son habilidades importantes para alcanzar un alto desempeño, ya que cuando careces de la mentalidad correcta y la capacidad para influir en las personas pierdes oportunidades y pierdes ventas.
Los líderes y vendedores más exitosos enseñan a pensar a sus equipos y clientes y desarrollan estrategias para influir en ellos para que empiecen a pensar de una determinada manera. Identifican todo aquello en lo que tendrían que creer y dejar de creer, para pensar de manera distinta, y comunican los beneficios que se obtendrán al pensar de esta nueva manera.
Los líderes y vendedores con más alto desempeño desafían a sus equipos y clientes potenciales al darles una visión emocionante de futuro. Los desafían al hacerlos pensar en un futuro mejor y en porque es bueno para ellos y para otros. Exploran formas de comunicarlo y establecen ese desafío y toman acción.
Los líderes y vendedores más exitosos modelan el camino y trabajan en sí mismos. Se preguntan cómo ser más influyentes y en lo que sus equipos y clientes tendrían que creer de ellos. Piensan y accionan en lo que tendrían que demostrar y en las razones por las que están dispuestos a trabajar en ello para poder servir mejor.
Los líderes y vendedores más exitosos trabajan en su mentalidad porque saben que sin autodisciplina, se pierde la credibilidad sobre la que se construye la confianza y la influencia.
Sin optimismo, les faltará la capacidad de ayudar a crear una visión de un futuro mejor y el pesimismo solo les sirve para compadecerse, no para influir ni persuadir.
Sin competitividad, no tendrán la voluntad y capacidad de persuadir a los demás de qué harán lo necesario para ganar para ellos.
Sin iniciativa, no tendrán la capacidad para luchar, crear valor y actuar de manera proactiva para influir en otros.
Sin creatividad, carecerán de la capacidad de generar e innovar nuevas posibilidades que influyan en otros para que los sigan.
Sin determinación, los equipos y prospectos no creerán que estarán ahí para ellos, cuando se presente algún problema y sé destruirá su capacidad de persuasión.
Sin empatía, un genuino interés por servir e inteligencia emocional, sus intentos de influir parecerán egoístas y egocéntricos,
Y sin habilidades de comunicación y escucha activa no comprenderán cómo influir en los demás, y sus ideas serán descartadas.
A continuación, algunas ideas adicionales para desarrollar las habilidades de influencia y persuasión que ayuden a tu proceso de venta y desempeño.
1. Confianza: La confianza es la creencia de que algo funciona y comienza con la confianza que tienes en ti mismo, en tus capacidades y en lo que ofreces. Desarrolla la confianza necesaria para que crean en ti. Trabaja en mantener alta tu autoestima y en mejorar las habilidades necesarias para transmitir confianza a tu cliente potencial.
2. Atención: Trabaja en capturar la atención destacando porque tú y tu producto son diferentes. Sé creativo y explora nuevas formas de captar su atención. Esto te ayudará a destacar de la competencia al hacer tus interacciones memorables.
3. Curiosidad: Trabaja en mantener despierta la curiosidad al hacerles pensar y creer que lo que ofreces es la mejor opción. Destaca porque es importante para ellos, porque los beneficia y también lo que pueden perder.
4. Creencia: Despierta en ellos el deseo de cambiar su realidad. Haz que crean que las cosas podrían, deberían y van a ser mejores, que experimenten emociones que le hagan recordar como se sienten y cómo se sentirán. Cuanto más puedas avivar esa creencia, más podrás influir en ellos y más dispuestos estarán de continuar trabajando contigo.
5. Actitud: Muestra una actitud positiva sobre ti mismo, tu producto o servicio. La actitud que muestras crea y mejora las oportunidades en todas las etapas del proceso de ventas. Trata a las personas como te gustaría ser tratado, ya que obtienes lo que das.
6. Consistencia: Sé consistente con tus opiniones, valores y compromisos. Haz que tus prospectos y subordinados expongan su posición y el compromiso que adquieren en voz alta, ya que a la gente le gusta ser consistente y no fallar.
Recuerda que los líderes y vendedores más exitosos poseen la capacidad de trabajar en sí mismos y en su mentalidad para influir y persuadir a los demás de manera efectiva porque son personas que generan confianza, y la confianza es la base para construir equipos de alto desempeño, ganar clientes y generar resultados.
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