Desarrollar Equipos de Venta de Alto Desempeño
Para una empresa, lograr que el equipo de ventas alcance un alto desempeño, significa garantizar el éxito y la continuidad del negocio por muchos años. El alto desempeño consiste en lograr mejores resultados de los que se esperan de manera sostenida, o dicho de otra forma, mantener el éxito por encima de las normas a largo plazo.
Al hablar de desempeño, muchas veces se confunde con rendimiento al traducirlo del Inglés, pero esté concepto se refiere más a actividades deportivas, físicas o artísticas. El concepto de desempeño es mucho más amplio y se refiere a cómo una persona o un equipo producen resultados a través de los hábitos que desarrollan para lograrlos.
El alto desempeño es algo personal y nace de la necesidad y ambición interna que todos tenemos para mejorar cualquier área de nuestras vida. Ya sea para generar mayores ingresos, mantener un buen estado de salud, o crear relaciones significativas. Es algo que todos pueden alcanzar independientemente de su educación, experiencia, edad o genero.
De acuerdo a Brendon Burchard autor del libro “Hábitos de Alto Desempeño, Cómo las Personas Extraordinarias se Convierten en Ello”, existen 6 habitos que determinan poder alcanzar lo que se desea en cualquier área de la vida.
1. Buscar Claridad: Saber quién se quiere ser y cómo se quiere interactuar con otros.
2. Generar Energía: Mantener la concentración, el esfuerzo y el bienestar.
3. Elevar la Necesidad: Aprovechar las razones para ganar y mantener la motivación.
4. Aumentar la Productividad: Concéntrese en lo que genera el mayor impacto.
5. Desarrollar Influencia: Hacer que otros piensen, actúen o crean en algo.
6. Demostrar Coraje y Valentía: Tomar medidas y accion para alcanzar lo que se quiere.
Estos hábitos parten de la necesidad personal por superarse, pero aplican de igual manera a los equipos de ventas, porque los equipos están compuestos por personas con intereses, ambiciones y necesidades propias.
Para desarrollar equipos de venta de alto desempeño, él papel que juega el líder es fundamental para desarrollar estos hábitos y establecer una cultura en la que los vendedores comparten una misma visión y saben a dónde se dirigen. Trabajan y colaboran cómo una sola entidad para alcanzar los objetivos y existe un alto sentido de responsabilidad por servir y producir resultados sobresalientes de manera consistente y sostenida.
Los líderes más exitosos entienden esto y trabajan en modelar la mentalidad, valores, comportamientos, ética y cultura necesarias para formar equipos de venta de alto desempeño. Se aseguran que los colaboradores se sientan apoyados, tengan las herramientas y la capacitación necesarias para desarrollar las habilidades y los comportamientos para llevar al equipo al siguiente nivel.
Algunas de las principales características, que definen y muestran los líderes y equipos de ventas de Alto Desempeño son las siguientes:
1. Objetivos y Metas: Los líderes de ventas de alto desempeño establecen metas ambiciosas y objetivos específicos alcanzables. Guian a sus vendedores para que concentren sus esfuerzos en las oportunidades de mayor valor tanto para la empresa como para sus clientes. Desafían constantemente a sus equipos para superar las cuotas, mantener la productividad, resolver problemas y brindar el mejor servicio posible.
2. Sentido de Propósito: Los líderes de alto desempeño son hábiles en transmitir al equipo, una visión de largo plazo que asegura el éxito y la continuidad del negocio. Los equipos de alto desempeño comparten un mismo objetivo y un mismo propósito. Trabajan como una sola entidad y más dispuestos están todos en colaborar y esforzarse en alcanzarlo.
3. Mejora Continua: Los equipos y vendedores más exitosos son conscientes de su desempeño y trabajan constantemente en mejorar sus habilidades profesionales y personales. Son abiertos a la retroalimentación y se retan a si mismos para perfeccionar sus habilidades y adquirir nuevas para mejorar su efectividad, marcar la diferencia ante sus clientes y ganar siempre.
4. Colaboración: Los equipos de alto desempeño colaboran y se apoyan mutuamente para compartir las mejores prácticas. Los líderes más exitosos entienden que su rol es el de facilitar, los recursos, herramientas y apoyos necesarios para que su equipo tenga éxito. Constantemente validan que necesita cada vendedor y trabaja en colaboración con otros para servir a su equipo y asegurar que se cumplan los objetivos establecidos.
5. Sentido de Responsabilidad: Los líderes de venta más exitosos logran transmitir a cada colaborador un sentido responsabilidad en el que independientemente a los retos, problemas, temporalidad o situación personal particular, cada uno es responsable de cumplir con los compromisos adquiridos para si mismos y para la empresa. Logran que cada colaborador entienda la importancia del rol que juegan, de no culpar a nadie cuando las cosas no van bien y de asumir las consecuencias de su propio desempeño.
6. Resiliencia: Los equipos de venta de alto desempeño son resilientes y saben recuperarse rápidamente. Desarrollan su capacidad para enfrentar cualquier tipo de situación sin que afecte su estado de animo y su determinación para ganar. Se sobreponen rápidamente y encuentran el valor necesario para seguir adelante y triunfar ante cualquier reto.
Para Desarrollar Equipos de Ventas de Alto Desempeño a continuación algunas estrategias y consejos para llevarlo a cabo, tomará tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.
1. Capacitación Constante: Los programas de capacitación son necesarios para formar equipos de ventas de alto desempeño. Es necesario realizar capacitaciones de forma constante para que los vendedores desarrollen habilidades, se refuercen los conceptos y se garantice un proceso óptimo. La capacitación constante genera mejores resultados, al entender cómo abordar a los clientes potenciales, realizar llamadas efectivas, manejar objeciones, influenciar a los tomadores de decisión, entre muchas otras. La capacitación genera confianza en el producto o servicio y en las propias capacidades para ser más efectivo y vender más.
2. Compensación: Los mejores planes de compensación para los equipos de alto desempeño mantienen un balance entre la compensación variable y un salario base que permite a los vendedores cubrir sus necesidades básicas, para que no existan preocupaciones y distractores y puedan enfocarse en generar resultados. Los mejores planes de comisión variable incrementan su valor o premio al ir alcanzando ciertos hitos o resultados específicos. La compensación variable puede o no estar topada a una cifra específica que la empresa debe estar dispuesta a pagar, por los resultados que se generan. Lo más importante para mantener la credibilidad, el foco y la motivación de los vendedores, es diseñar planes que sean claros en sus reglas y honrar los compromisos de pago.
3. Reclutar y Retener Talento: La contratación de buenos vendedores es la parte más crítica para desarrollar un equipo de alto desempeño. Es fundamental definir el perfil del vendedor ideal y desarrollar un proceso formal y repetible que involucre evaluaciones, para descartar candidatos y seleccionar a los mejores a través de preguntas y entrevistas en las que se descubran sus valores, actitud y habilidades. El objetivo es evitar un alta rotación que hecha por tierra todos los esfuerzos, inversión y trabajo para llevarlo a cabo.
4. Medir el Desempeño: Existen muchas métricas para medir el desempeño, pero el objetivo más importante es identificar la contribución de cada vendedor en terminos de rentabilidad. Ya sea por el volumen de ventas, valor de las transacciones o crecimiento entre periodos de tiempo. Al evaluar el desempeño se pueden aplicar otros criterios que impactan al resto del equipo como son, la actitud, disposición e integridad. Lo importante de medir el desempeño es generar una mejora constante en los resultados.
5. Cultura: Consolidar un equipo de ventas y establecer una cultura toma bastante tiempo, no es algo que se logre en unos meses. Hay una infinidad de temas que impactan la cultura de una organización. Esto incluye los valores y misión de la empresa, el estilo de liderazgo, productos, apoyos, entrenamiento, compensación, compromiso, voluntad para agregar valor, ente muchos otros. La cultura se construyen entre todos los integrantes del equipo, con disposición para ganar y ser los mejores, integridad y disposición para servir.
6. Mentalidad: Para formar equipos de alto desempeño debes trabajar en desarrollar en tu gente una mentalidad ganadora. Esto incluye cosas muy simples que en ocasiones se pasan por alto, como es el optimismo, resiliencia, auto-disciplina, persistencia, persuasión, y disposición para solucionar y servir. Algunos vendedores pueden tener toda la experiencia, habilidades y atributos, pero sin una buena actitud, objetivos claros y una mentalidad que los impulse a luchar y ganar es imposible generar en ellos la motivación necesaria para llevarlos al siguiente nivel.
7. Liderazgo: Para formar equipo de alto desempeño el rol que juega el líder de ese equipo, es el factor mas importante y determinante de todo lo que he mencionado. El líder es quién guía, establece objetivos y limites, mantiene la motivación, identifica el talento y lo potencia. El líder de un equipo de alto desempeño empodera al equipo, mantiene el interés, establece un cultura positiva, es integro y entiende que su papel es el de facilitar y habilitar los recursos para que la gente haga bien su trabajo, para que el equipo venda bien y venda mucho.
Las empresas con equipos comerciales de alto desempeño producen mejores resultados, mejoran su productividad, servicio y satisfacción de clientes y empleados. Para desarrollar un equipo de ventas de alto desempeño hay que invertir en la gente, trabajar y creer en ella. Contar con un equipo comercial de alto desempeño es invaluable para garantizar el éxito y la continuidad del negocio.
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